Je vous ai entretenu sur la gestion des prix lors du dernier numéro. Maintenant, je vais traiter de la gestion des produits, qui nécessite de solides connaissances en marketing pour être efficace.

Dans mon cas, je gérais 5 grandes catégories de produits, divisées en 25 sous-catégories pour un total d’environ 16 000 SKU (Stock Keeping Unit). La  première chose à faire lorsque l’on s’installe dans un poste de chef produit est d’étudier la composition de l’offre produit héritée de votre prédécesseur. Dans mon cas, c’était impossible de travailler rapidement sur 16 000 produits. N’oubliez pas que votre patron désire des résultats rapides!

Il faut donc utiliser la règle du 80-20 pour déterminer quels produits représentent 80 % de vos revenus. J’ai pu valider cette règle d’or à maintes reprises; c’est impressionnant de constater jusqu’à quel point elle s’applique. Voici la règle : dans la plupart des entreprises, 20 % des produits représentent 80 % des ventes. En utilisant cette règle, j’ai commencé par travailler sur 3 200 produits en priorité. Voici les étapes que j’ai suivies.

• Est-ce que les produits sont classés dans les bonnes catégories et sous-catégories dans le système de gestion de l’entreprise (SAP, Oracle ou autre)? Il faut faire très attention avant de changer le classement d’un produit, car des objectifs de ventes par catégories ou sous-catégories peuvent exister.
• Est-ce qu’il existe des doublons? C’est-à-dire des produits très semblables qui pourraient facilement être rationalisés. Souvent, des produits équivalents sont ajoutés lors d’une acquisition d’un compétiteur.
• Existe-t-il des produits sans coût ou sans prix dans le système? C’est plus fréquent que l’on pourrait le penser.
• Est-ce que les descriptions des produits sont exactes? Est-ce que les descriptions existent en français et en anglais?
• Est-ce que les numéros de produits (SKU) sont corrects? Les entreprises ont des systèmes de création de produits différents. Certaines utilisent le numéro de produit du fournisseur; d’autres créent leurs propres numéros. Dans ce cas, il est très utile d’ajouter le numéro de produit du fournisseur dans un autre champ pour faciliter l’identification, la prise de commande, etc.

Une fois que vous avez réussi à brosser un portrait satisfaisant de l’état de la situation et à corriger les erreurs du système, le plaisir commence.

Continuez à travailler sur le 20 % et identifiez les « Dogs, Stars, Cows, Childrens with Potential » à l’aide du concept développé par le BCG (Boston Consulting Group). Cela vous permettra d’identifier le revenu comparé à la croissance par catégorie ou sous-catégorie et jusqu’au SKU si vous le désirez. Grâce à ce processus, vous serez en mesure de décider quels produits abandonner (Dogs), quels produits mettre en promotion (Stars), quels produits sont la vache à lait de l’entreprise (Cows) et quels produits nécessitent une plus grande attention (Childrens with Potential).

Comme vous pouvez le constater, la gestion professionnelle de l’offre produit nous amène logiquement à ensuite établir notre stratégie promotionnelle qui sera le sujet de notre prochain article. En résumé, nous avons abordé l’établissement des prix lors de la dernière parution. En octobre nous avons discuté de la gestion des produits; nous traiterons de la promotion le mois prochain.