Perception ou réalité? «  J’ai étudié à HEC donc j’obtiendrai un emploi plus facilement et mon employeur considérera cela dans sa décision de m’embaucher. »
J’ai été sur le marché du travail pendant 10 ans et je ne peux pas affirmer avec certitude que l’université où vous avez étudié aura un quelconque impact sur votre embauche.

Voici donc une liste de questions pour comparer la perception à la réalité!

Un futur employeur attache une importance particulière à un diplôme HEC.

Bien que HEC jouisse d’une excellente réputation chez les employeurs, je ne crois pas que ce soit un critère essentiel dans le processus de sélection. Les probabilités que votre patron ait étudié à HEC pour pleinement apprécier la valeur du diplôme demeurent limitées. Personnellement, mes patrons provenaient des universités suivantes : Concordia, Brock et Laval. Selon moi, l’important demeure que votre diplôme provienne d’une université reconnue.

La formation reçue à HEC m’aidera à me distinguer par rapport aux finissants des autres universités.

Ce n’est pas aussi évident que ça. HEC offre une formation de grande qualité mais un fait demeure. Votre formation est directement reliée à vos efforts. Un étudiant paresseux provenant d’une très grande université n’arrivera pas à la cheville d’un étudiant curieux et vif d’esprit provenant d’une université moins réputée. Cela se reflétera lors de l’entrevue.

Étudier en français à l’université est un désavantage?

Cela dépend de la carrière que vous visez. Si vous désirez travailler à l’intérieur de la francophonie, d’accord. Cependant, si vous désirez travailler à l’international ou au Canada anglais, c’est un désavantage d’étudier en français. Il est primordial de maîtriser le vocabulaire d’affaires si on désire gravir les échelons d’une société anglophone. Donc si vous étudiez en français, il est essentiel de prendre des cours offerts en anglais et de lire des revues d’affaires en anglais pour améliorer votre vocabulaire.

Le réseau HEC me servira toute ma vie

Je ne peux encore me prononcer là-dessus mais je suis très impressionné jusqu’à maintenant par le professionnalisme du Service de gestion de carrière de HEC. Je pense que la force du réseau de contact HEC est probablement l’un des avantages les plus importants que vous conférera votre diplôme. Le fait que HEC ait établi des liens avec d’autres institutions à travers le monde demeurent un avantage certain.

Dans mon cas, je gérais 5 grandes catégories de produits, divisées en 25 sous-catégories pour un total d’environ 16 000 SKU (Stock Keeping Unit). La  première chose à faire lorsque l’on s’installe dans un poste de chef produit est d’étudier la composition de l’offre produit héritée de votre prédécesseur. Dans mon cas, c’était impossible de travailler rapidement sur 16 000 produits. N’oubliez pas que votre patron désire des résultats rapides!

Il faut donc utiliser la règle du 80-20 pour déterminer quels produits représentent 80 % de vos revenus. J’ai pu valider cette règle d’or à maintes reprises; c’est impressionnant de constater jusqu’à quel point elle s’applique. Voici la règle : dans la plupart des entreprises, 20 % des produits représentent 80 % des ventes. En utilisant cette règle, j’ai commencé par travailler sur 3 200 produits en priorité. Voici les étapes que j’ai suivies.

• Est-ce que les produits sont classés dans les bonnes catégories et sous-catégories dans le système de gestion de l’entreprise (SAP, Oracle ou autre)? Il faut faire très attention avant de changer le classement d’un produit, car des objectifs de ventes par catégories ou sous-catégories peuvent exister.
• Est-ce qu’il existe des doublons? C’est-à-dire des produits très semblables qui pourraient facilement être rationalisés. Souvent, des produits équivalents sont ajoutés lors d’une acquisition d’un compétiteur.
• Existe-t-il des produits sans coût ou sans prix dans le système? C’est plus fréquent que l’on pourrait le penser.
• Est-ce que les descriptions des produits sont exactes? Est-ce que les descriptions existent en français et en anglais?
• Est-ce que les numéros de produits (SKU) sont corrects? Les entreprises ont des systèmes de création de produits différents. Certaines utilisent le numéro de produit du fournisseur; d’autres créent leurs propres numéros. Dans ce cas, il est très utile d’ajouter le numéro de produit du fournisseur dans un autre champ pour faciliter l’identification, la prise de commande, etc.

Une fois que vous avez réussi à brosser un portrait satisfaisant de l’état de la situation et à corriger les erreurs du système, le plaisir commence.

Continuez à travailler sur le 20 % et identifiez les « Dogs, Stars, Cows, Childrens with Potential » à l’aide du concept développé par le BCG (Boston Consulting Group). Cela vous permettra d’identifier le revenu comparé à la croissance par catégorie ou sous-catégorie et jusqu’au SKU si vous le désirez. Grâce à ce processus, vous serez en mesure de décider quels produits abandonner (Dogs), quels produits mettre en promotion (Stars), quels produits sont la vache à lait de l’entreprise (Cows) et quels produits nécessitent une plus grande attention (Childrens with Potential).

Comme vous pouvez le constater, la gestion professionnelle de l’offre produit nous amène logiquement à ensuite établir notre stratégie promotionnelle qui sera le sujet de notre prochain article. En résumé, nous avons abordé l’établissement des prix lors de la dernière parution. En octobre nous avons discuté de la gestion des produits; nous traiterons de la promotion le mois prochain.

Extérieur :

À mon avis, l’avant du véhicule est le plus réussi puisqu’ il reprend les courbes de la sportive Mazda RX-8. Du premier coup d’œil, on remarque les ailes légèrement bombées et plus larges que l’ancien modèle ainsi qu’un museau qui est plus bas. De série sur la GT-V6 et en option sur la GT 4 cylindres, les phares au xénon légèrement bleuté viennent non seulement donner un air de Mercedes ou BMW à la Mazda6, ils contribuent également à projeter trois fois plus de lumière, utilisent 30 à 40 % moins d’énergie et durent cinq fois plus longtemps que les phares standards à halogène qui sont plutôt jaunâtres. Bonne nouvelle : la version de base GS arrive maintenant chaussée avec des jantes en alliage de 17 pouces qui privilégient le confort et la version GT, avec le 4 cylindres ou le V6, et est offerte avec des jantes de 18 pouces qui sont plutôt axées sur la tenue de route sportive.

Intérieur :

Je n’avais pas l’impression d’être à bord d’une Mazda tellement l’intérieur était luxueux et les commandes étaient bien placées. Les touches de chrome, la forme moderne du tableau de bord ainsi que le bouton-poussoir pour démarrer le moteur sans la clé comme une voiture de course m’ont donné l’illusion de conduire une voiture de luxe tout en économisant beaucoup d’argent à l’achat! Malheureusement, j’ai trouvé que le dégagement pour la tête en arrière n’était pas suffisant, du moins pour les personnes de grande taille. Néanmoins, les sièges étaient confortables et l’espace pour les jambes était adéquat.

Moteur :

Deux moteurs sont offerts pour la nouvelle cuvée Mazda6 : le premier est un 4 cylindres de 2,5 litres développant 170 chevaux, soit 14 de plus que l’ancien modèle; et le second est un V6 de 3,7 litres de 272 chevaux, donc 60 de plus que l’ancienne Mazda6. Étonnement, grâce à la nouvelle technologie, la transmission automatique à 5 vitesses consomme moins que la manuelle à 6 vitesses pour ce qui est du 4 cylindres : 6,7 litres aux 100 km sur la route et 9,7 L en ville. Le point un peu plus négatif est la version V6 beaucoup plus performante, mais également assoiffée à la station-service. Elle est seulement offerte avec la transmission automatique à 6 vitesses et consomme plus que la version précédente dû à son poids et sa puissance qui ont augmenté : 8 L/100 km sur toute et 12,1 L en ville.

Conclusion :

Grâce à son look extrêmement amélioré, tant à l’extérieur qu’à l’intérieur, cette nouvelle voiture de l’année risque de très bien se vendre, mais sa consommation d’essence un peu élevé par rapport aux exigences d’économie de carburant de la part des consommateurs va peut-être faire en sorte qu’elle ne trônera pas au premier rang indéfiniment. Par contre si vous ou vos proches avez entre 22 495 $ et 33 095 $ à investir pour un véhicule de qualité, fiable et ayant prouvé sa crédibilité, n’hésitez pas à aller faire l’essai routier de cette nouveauté 2009!

Le chef produit a donc une responsabilité critique, car il établit les prix des produits.

-    S’il établit les prix trop hauts, les ventes diminueront et les directeurs des ventes lui téléphoneront rapidement pour lui faire des commentaires pas toujours cordiaux (par exemple pour le traiter de malade et l’informer que LEURS compétiteurs dans LEUR marché vendent les mêmes produits 20 % moins cher!) PS : Notez bien l’emphase sur le pronom : pour les gens en ventes, « leur » marché est toujours très différent des autres marchés. Leur marché a des caractéristiques uniques.

-    S’il établit les prix trop bas, les ventes augmenteront, mais les profits ne seront pas au rendez-vous et le chef produit recevra un appel de son patron se plaignant qu’il « donne » le produit et qu’il nuit à la marge brute de la compagnie.

-    S’il trouve le juste prix, le téléphone ne sonnera pas et ce sera « business as usual ». Le directeur marketing se fera féliciter par le président pour avoir su conserver ou augmenter les marges. Les vendeurs se féliciteront de leurs habiletés et de leur talent de persuasion pour convaincre les clients d’acheter les produits de la compagnie.

Nous caricaturons, mais pas tant que ça.
Alors comment s’y prendre?

Il existe plusieurs façons pour établir le juste prix pour un produit :

-    Faire une étude des prix de la compétition en récoltant les catalogues, les promotions, en consultant Internet ou avec les soumissions des compétiteurs. Pour établir le juste prix, votre travail sera grandement facilité si vous avez d’excellentes relations avec la force de ventes. Ce sont eux qui sont sur le terrain et qui peuvent récolter les meilleures informations. Vous pouvez ainsi comparer ces prix avec vos coûts et déterminer si les marges de profits seraient acceptables pour votre société à un tel prix.

-    Vous pouvez aussi décider d’utiliser des marges de profits préétablies pour des catégories de produits. La plupart des entreprises ont maintenant des systèmes d’information permettant d’extraire les informations sur les marges par produit. Vous pouvez rouler un rapport sur quelques années et voir l’évolution des prix. Souvent, c’est l’occasion d’améliorer la profitabilité d’un profit en créant une nouvelle structure de prix avec des marges un peu plus hautes.

En guise de conclusion, le métier de chef produit est très intéressant car très diversifié. J’ai tenté de vous donner un aperçu de l’établissement des prix. N’oubliez jamais que sans des prix suffisamment hauts pour générer de bons profits, une entreprise cessera d’exister.

La conciliation travail-famille pour un poste de chef produit est un peu plus difficile que pour le travail de représentant-chargé de comptes. La majorité du travail se fait au bureau et il est difficile de s’absenter car il y a plusieurs réunions et interactions avec d’autres fonctions de l’organisation comme les achats et les opérations. Le chef produit doit aussi voyager pour rencontrer des fournisseurs. Des voyages sont aussi requis pour visiter les directeurs des ventes dans les régions où l’entreprise est présente afin de bâtir un bon réseau et obtenir des informations sur l’utilisation des produits, les prix, etc.

Au prochain numéro, nous parlerons de la gestion des produits.

Le chef produit a donc une responsabilité critique, car il établit les prix des produits.

-    S’il établit les prix trop hauts, les ventes diminueront et les directeurs des ventes lui téléphoneront rapidement pour lui faire des commentaires pas toujours cordiaux (par exemple pour le traiter de malade et l’informer que LEURS compétiteurs dans LEUR marché vendent les mêmes produits 20 % moins cher!) PS : Notez bien l’emphase sur le pronom : pour les gens en ventes, « leur » marché est toujours très différent des autres marchés. Leur marché a des caractéristiques uniques.

-    S’il établit les prix trop bas, les ventes augmenteront, mais les profits ne seront pas au rendez-vous et le chef produit recevra un appel de son patron se plaignant qu’il « donne » le produit et qu’il nuit à la marge brute de la compagnie.

-    S’il trouve le juste prix, le téléphone ne sonnera pas et ce sera « business as usual ». Le directeur marketing se fera féliciter par le président pour avoir su conserver ou augmenter les marges. Les vendeurs se féliciteront de leurs habiletés et de leur talent de persuasion pour convaincre les clients d’acheter les produits de la compagnie.

Nous caricaturons, mais pas tant que ça.
Alors comment s’y prendre?

Il existe plusieurs façons pour établir le juste prix pour un produit :

-    Faire une étude des prix de la compétition en récoltant les catalogues, les promotions, en consultant Internet ou avec les soumissions des compétiteurs. Pour établir le juste prix, votre travail sera grandement facilité si vous avez d’excellentes relations avec la force de ventes. Ce sont eux qui sont sur le terrain et qui peuvent récolter les meilleures informations. Vous pouvez ainsi comparer ces prix avec vos coûts et déterminer si les marges de profits seraient acceptables pour votre société à un tel prix.

-    Vous pouvez aussi décider d’utiliser des marges de profits préétablies pour des catégories de produits. La plupart des entreprises ont maintenant des systèmes d’information permettant d’extraire les informations sur les marges par produit. Vous pouvez rouler un rapport sur quelques années et voir l’évolution des prix. Souvent, c’est l’occasion d’améliorer la profitabilité d’un profit en créant une nouvelle structure de prix avec des marges un peu plus hautes.

En guise de conclusion, le métier de chef produit est très intéressant car très diversifié. J’ai tenté de vous donner un aperçu de l’établissement des prix. N’oubliez jamais que sans des prix suffisamment hauts pour générer de bons profits, une entreprise cessera d’exister.

La conciliation travail-famille pour un poste de chef produit est un peu plus difficile que pour le travail de représentant-chargé de comptes. La majorité du travail se fait au bureau et il est difficile de s’absenter car il y a plusieurs réunions et interactions avec d’autres fonctions de l’organisation comme les achats et les opérations. Le chef produit doit aussi voyager pour rencontrer des fournisseurs. Des voyages sont aussi requis pour visiter les directeurs des ventes dans les régions où l’entreprise est présente afin de bâtir un bon réseau et obtenir des informations sur l’utilisation des produits, les prix, etc.

Au prochain numéro, nous parlerons de la gestion des produits.

Le travail de représentant – chargé de comptes

Le travail de représentant est un emploi très intéressant, voire idéal, pour amorcer une carrière en ventes ou en marketing. Cet emploi vous rapproche des produits et services vendus par l’entreprise ainsi que de ses clients.

Les avantages d’un contact quotidien avec les produits, les services et les clients de votre entreprise sont nombreux, en voici quelques-uns :

• Meilleure compréhension de votre entreprise et de son fonctionnement
• Vue du cycle de vente en entier (prospection, approche, analyse de crédit, ouverture du compte, première commande, livraison, facturation, paiement)
• Améliorations de vos compétences commerciales et techniques
• Établissement d’un carnet de contacts (réseau) dans votre industrie.

Il sera difficile d’aller voir des clients connaissant mieux vos produits ou vos services que vous en début de carrière. L’important est d’être humble. Il faut être honnête avec le client et reconnaître nos faiblesses. Vous serez apprécié si vous désirez réellement aider vos clients à résoudre leurs problèmes en proposant des solutions.

Pour vous aider, choisissez de travailler pour une compagnie offrant des produits et des services que vous aimez et utilisez régulièrement; cela réduira votre courbe d’apprentissage. Vous aurez aussi un avantage, car vous serez passionné par vos produits et services.

La vente est un passage nécessaire pour faire une belle carrière en marketing. Le spécialiste en marketing ayant fait un stage aux ventes possèdera l’expérience face aux clients et comprendra mieux leurs besoins. Avoir été dans les « tranchées », avoir « amené l’eau au moulin » aide à obtenir la crédibilité et le respect dans une organisation.

En guise de conclusion, le travail de représentant est un travail flexible facilitant une conciliation travail-famille. Vous prenez vos rendez-vous avec les clients et vous pouvez les modifier si nécessaire (enfants malades, etc.). Vous pouvez aussi travailler le soir pour reprendre du temps perdu ou pour planifier vos prochaines rencontres.
Je vous laisse avec une citation d’un ancien collègue : « la liberté d’action, ça vaut beaucoup de pétrodollars! »